طرق البيع الناجح





مفاتيح طرق البيع الناجح ,هناك سبع خطوات لطرق البيع الناجح ,الخطوات الواجب اتباعها في تسلسل منطقي، مثل طلب رقم هاتف، طرح الأسئلة،

استخدام مهارات الاستماع الفعال، والإجابة على أي اعتراض قد يكون للعميل، وحينها ستكون في طريقك لإغلاق البيع.

البيع خارج هذا التسلسل سيفسد العملية، ويضع العقبات أمام تحقيق أي شيء، يمكنك القيام بجميع الأمور في نصابها الصحيح،

ولكن إذا لم تفعل هذا الترتيب – تماما مثل إعداد وصفة – فلن تكون ناجحة.

التنقيب

هذه هي عملية إيجاد الزبائن المحتلمين والذين يمكنهم الشراء والدفع مقابل الخدمة التي تقدمها ضمن فترة معقولة من الوقت.

المفتاح الصحيح للتنقيب الممتاز عن العملاء هو التفكير من خلال تحديد ما الذي بالضبط يقدمه منتجك أو الخدمة الخاصة بك

من أجل تحسين الحياة أو زيادة إنتاجية العمل للعميل، ثم البحث عن هؤلاء العملاء في السوق الذي تريد وتحتاج أن تستفيد منه،

عندما تلتقي مع عملائك المحتملين، اسأل مجموعة من الأسئلة لتحدّد مقدماً إذا ما كان هذا الشخص هو “زبون محتمل” أو “زبون خطأ”.

بناء الثقة

أفضل طريقة لبناء الثقة والتواصل مع العملاء هي طرح أسئلة تركز على العميل، ومن ثمّ استخدام مهارات الاستماع الفعال عند الحديث،

العديد من مندوبي البيع يتحدثون فيما بينهم عن المبيعات كل يوم، ولكن من الصعب جداً أن تتخيّل نفسك مستمعاً خارج عملية البيع.

إذا ذكرت أو ناقشت المنتج أو الخدمة أو السعر قبل بناء أرضية من الود بما يكفي لبناء الثقة والمصداقية مع العميل، فأنت تفسد البيع،

العميل سوف لن يكترث، وسوف تفقد كل الفرص في القيام بأعمال تجارية معه، ولهذا السبب يجب التحلي بالصبر في البداية وطرح الأسئلة،

استمع عن كثب إلى الأجوبة، كوسيلة لبناء الثقة.

معرفة احتياجات العميل






الحاجة والرغبة هما المحرك الأول لبدء عملية الشراء. وكثيراً من الناس لا يُفرق بين الحاجة والرغبة؛ فالحاجة “Need” تمثل شيئاً أساسياً وضرورياً يجب أن تحصل عليه كالطعام مثلاً وإلا ستسوء حالتك وستواجه مشكلة قريباً، أما الرغبة “Want” فهي شيء إن لم تحصل عليه فلن تحدث أي مشكلة على الإطلاق كتناول البيتزا على سبيل المثال؛ وذلك لأنه بإمكانك تناول أي نوع آخر من أنواع الطعام المختلفة.

ولأن عملية الشراء تبدأ من حاجة المُشتري أو رغبته في شراء مُنتَج ما، فإنه من الأهمية أن تدرس احتياجات ورغبات زبائنك إذا أردت زيادة معدل المبيعات الخاص بك.

كيف تحدد احتياجات ورغبات زبائنك؟

ليس أمراً سهلاً أن تحدد احتياجات ورغبات زبائنك، ولكنه ليس أمراً مستحيلاً، وصعوبته تكمُن في تنوع الفكر البشري وتباينه من شخص لآخر.

ولكن لحسن الحظ هناك عدة وسائل تمكنك من التعرف على احتياجات ورغبات زبائنك، نجمل أهمها تحت بندين اثنين:

  • أن يخبرك العميل بنفسه عن احتياجاته ورغباته.
  • أن تخمن أنت احتياجاته ورغباته من أفعاله الحالية.

كيف تجعل العميل يخبرك عن احتياجاته ورغباته؟

هناك عدة إمكانيات متاحة عبر الإنترنت كي تتمكن من الاستماع إلى زبائنك والتعرف منهم على احتياجاتهم ورغباتهم؛ فتقدم لهم ما يريدونه.

ومن أهم هذه الوسائل ما يلي:

  • استطلاعات الرأي

سواء قَدّمت استطلاع رأي في موقعك أو استخدمت إحدى المواقع المتخصصة في إعداد استطلاعات الرأي،

فسيكون لديك معلومات كفاية كي ترسم بناء عليها خطة منتجك الحالي. وليس مهماً أن يشترك عدداً كبيراً،

ولكن المهم أن يتم اختيار الفئة المستهدفة الصحيحة وأن تضمن أن من يجيب على الأسئلة سوف يجيب بأمانة وشفافية.

  • النقاش وطرح الأسئلة مباشرة

وفر الكثير من الوقت واطرح نقاشاً في الأماكن التي يتواجد فيها المهتمون بمنتجك؛ مثلاً يمكنك إنشاء موضوع جديد على مجموعات الفيس بوك،

أو باستخدام أي منصة تراها مناسبة. تلك الإجابات البسيطة التي سوف تحصل عليها من هذا النقاش سوف تشكّل لبنة أخرى في فهم احتياجات

الزوار ورغباتهم فيما يخص مجال منتجك.
ما يعيب هذه الطريقة هي أنك تتحدث مع أي شخص، وليس جمهوراً مستهدفاً، ولكنها ستعود عليك بالنفع في النهاية؛

نتيجة لتنوع وتباين الإجابات التي تحصل عليها.

  • قدم هدية مقابل الإجابة على نموذج بسيط

اعرض جزء مجاني من منتجك يحصل عليه المُهتم مقابل الإجابة على نَمُوذج بسيط من الأسئلة؛ فمثلاً إن كُنت تسوق لدورة تدريبية تشرح كيفية تهيئة المواقع لمحركات البحث؛ فأعرض في مدونتك كُتيب مجاني كدعاية لدورتك التدريبية، ولكي يتمكن الزائر من الحصول عليه يجب أن يقوم بالإجابة على نموذج بسيط للغاية.وبذلك يكن لديك ردود أفعال لبعض الأسئلة الخاصة بك تستخدمها في طرح المنتج المدفوع على متابعيك لاحقاً. ويمكنك استخدام Google forms أو موقع surveymonkey لإتمام هذه المهمة.
تتميز هذه الطريقة بأنها تعمل كدعاية فعّالة لمنتجك الأصلي بتعريف شخصك ومنتجك للمهتمين فعلياً ممن قاموا بتحميل العينة المجانية. ويعيب هذه الطريقة أنك لا تضمن فعلياً صحة الإجابات الواردة على النموذج؛ ولكن على الأقل لديك معلومات من مهتمين وعليها ستكون التجربة.

  • راقب أداء الزوار على موقعك

لم يعد الأمر مقتصراً على تحليلات الموقع فقط -Google Analytics على سبيل المثال- ولكن بدأت الكثير من المواقع تستخدم أدوات متقدمة للغاية تدعى Heat map وهي تعمل على تسجيل ما يقوم به الزائر بالفيديو من لحظة دخوله للموقع إلى اللحظة التي يخرج فيها من الموقع، بل تسجل الأماكن التي نقر عليها بمؤشر الفأرة. وهذه الطريقة تقدم لك تقرير شامل عن كل زائر وماذا فعل عندما بدأ تصفح أي صفحة في موقعك.

تقديم عروض واضحه

في أحيان كثيرة يتطلب منك بيع المنتجات الرقمية تقديم عروض جيدة للزبائن تشتمل على أكثر من منتج أو خدمة، البعض يجيد ذلك والبعض الآخر يقوم بعملها ويخسر،

فما سبب نجاح بعض العروض عن أخرى وهل يشترط أن تكون بسعر أقل من مجموع أسعار المنتجات التي يشملها العرض؟

سنتعرف على تفاصيل العرض المقنع الذي لا تستفيد منه فقط بل ويجعل زبائنك سعداء.

ما هو العرض ومم يتكون؟

في عالم المبيعات والتجارة يتجه صاحب المنتج أو الخدمة إلى تقديم عرض يشتمل على قيمة أكبر من السعر الذي تستحقه، مستفيدا من الطبيعة البشرية

في حب الحصول على مجموعة منتجات أو خدمات بسعر مناسب.

كيف تجعل العرض مقنعاً؟

لن يشتري منك أحد لمجرد أن الحزمة رخيصة أو الإضافات الملحقة للعرض كثيرة، القليل ربما لكنك لن تحصل بذلك على عدد المبيعات الذي تطمح إليه

حتى يصبح عرضك مربحا، بداية تخطيط أي عرض لك هو أن تجعله مقنعاً فهو ما يجعل الزبائن أكثر راحة عند الشراء،

يمكنك تخيل شخص ينتج منتجاً سيئاً ثم يقوم بجمع بعض الإضافات وبالنهاية يقدم عرضاً يريد من الناس أن تشتريه.

عندما يفهم المستهلك لماذا تقدم هذا العرض سيتشجع للخطوة الأولى وهي التفكير في الشراء، أما إذا حاولت خداعه فلن يفكر في الشراء منك أصلاً

، فقط تذكر أن السبب المقنع ربما لا يعتمد على موضوع السعر، فقد تقدم عرضاً ذا سعراً أغلى وتحصل على مبيعات أكثر مع ذلك.

من الأسباب التي قد تدفعك لعمل عروض جيدة لعملائك هي الأعياد والمناسبات الزمنية والتي يمكنك الاستفادة منها،

أو في المقابل ربما تكون عروض قبل الإطلاق وإتاحة نماذج أولية للمنتج ذات سعر جيد

الرد على الاعتراضات

لا يوجد مبيعات دون اعتراضات، الإعتراضات مؤشر على اهتمام العميل، يجب أن تُدوّن جميع الأسباب التي يقولها العملاء المحتملين

والتي قد تُعطي انطباعاً بعدم رغبته في قبول عرضك الخاص، ومن ثمّ ضع إجابات منطقية لتلك الإعتراضات، عندما يعترض العميل،

أوقفه واسأله لتستوضح منه، وأجب على الاعتراضات، بمثل هذه الطريقة يكون العميل راضياً تماماً.

سؤال العميل عن قرار الشراء

عندما يزيد إلحاح الحاجة على الشخص فإنه يسعى على إشباع هذه الحاجة وإنهاء هذه الرغبة بالإشباع وقرار الشراء

في هذا شأنه شأن أي قرار آخر باعتباره اختيارًا بين البدائل المتاحة، والمفاضلة بين منافعها وتكلفتها، ولذلك فهو قرار معقد مختلف الجوانب،

لأنه نتاج مجموعة من القرارات الجزئية المتشابكة لشراء سلعة معينة ومن صنف معين ومن مكان معين وفي وقت معين وبسعر معين مستخدمًا طريقة للدفع معينة.

فإذا كان المبلغ المتاح لدى المستهلك يكفيه لشراء قطعة واحدة من الملابس فعليه أن يفاضل بين ‘حذاء ـ بدلة ـ قميص .. إلخ’

وإذا توصل إلى أنه أكثر حاجة إلى البدلة فإن عليه أن يحدد نوع القماش واللون، ومكان الشراء، وموعد الشراء، وهل تشتري جاهزًا أو تفصيل،

وبكم يمكن أن يشتريها .. إلخ. وما لا شك فيه أن الجهود التسويقية تمد المستهلك بمجموعة كافية تحسن من صورة هذا القرار

وتجعل المستهلك راضيًا عن قراره باقتناء سلعة معينة، هذا ويختلف اتخاذ قرار الشراء داخل الأسرة الواحدة،

ويختلف ذلك أيضًا وفقًا للطبقة الاجتماعية، ومكان وجود الأسرة وحجمها.

الحصول على عمليات إعادة البيع والإحالات

هو اتخاذ الخطوة النهائية في عملية البيع الجيدة للعميل، وأن العميل سيشتري منك مراراً وتكراراً، ويُخبر أصدقائه.

مفتاح الحصول على الإحالات “يكون المدفوع مقدما”، الاستجابة السريعة لاحتياجات العملاء أو تلبية احتياجاته، اسأل للإحالات بعد التفاعل مع العملاء،

المتابعة مرة أخرى مع العميل مع ما حدث عندما اتصلت بالشخص المحال إليه.

والخبر السار أن كل مندوبي المبيعات بدأوا ولم تكن مهاراتهم في البيع 10%. لكن الأمر تغيّر مع الوقت والتعلم المستمر، جميع مهارات البيع يمكنك تعلمها،

تحتاج إلى تعلم كيفية تحقيق أي هدف في المبيعات حددّته لنفسك، لا توجد أية قيود باستثناء القيود التي تضعها على نفسك.